C’è un momento, in ogni prima chiamata con un cliente, in cui sento la stessa frase: “Il nostro prodotto è ottimo, il problema è che non riusciamo a farlo capire.”
Bene: quella frase, tradotta, significa che il prodotto va benissimo. È tutto il resto che ha bisogno di attenzione.
Quando faccio un check-up dell’immagine aziendale non guardo il logo e basta: guardo cinque aree, in ordine, perché ognuna influenza la successiva. Eccole.
01 — Identità
Logo, colori, tipografia, immagine coordinata.
È la base, ma non nel senso di “la cosa più semplice” — nel senso di “se questa traballa, traballa tutto il resto”. Un’ identità solida non è un logo bello: è un sistema coerente che qualcuno può applicare a un sito, a una busta, a un pannello in fiera, a una divisa da lavoro, senza che sembrino tre aziende diverse.
Nelle aziende manifatturiere trovo spesso loghi nati 20-30 anni fa, mai aggiornati, usati in dieci versioni leggermente diverse a seconda di chi ha aperto Word quel giorno. Non è un problema estetico. È un problema di riconoscibilità — e la riconoscibilità, nel B2B (business to business), è fiducia.
02 — Presenza digitale
Sito, mobile, LinkedIn, Google, social.
Prima che il tuo commerciale stringa una mano, il cliente ti ha già cercato su Google. Ha aperto il sito da telefono, in piedi, probabilmente durante una pausa. Ha guardato se LinkedIn ed il sito sono agiornati o sono fermi al 2021.
Qui non conta avere “tanto” — conta essere coerenti e trovabili. Un sito bellissimo ma illeggibile da smartphone, o un’azienda solidissima con zero presenza su Google, comunicano la stessa cosa: distanza dal presente, inadeguatezza dei tempi.
03 — Comunicazione commerciale
Brochure, cataloghi, presentazioni, schede prodotto.
Questo è il materiale che il tuo commerciale porta davvero in trattativa — e spesso è il punto più trascurato, perché “tanto lo sistemiamo un giorno”. Una scheda prodotto poco chiara, una presentazione fatta di slide riciclate da anni: chi la riceve non pensa “peccato per la grafica”, pensa “se sono superficiali qui, come lavorano nel resto?”
04 — Immagine
Fotografie, visual, linguaggio, video, coerenza.
Le foto degli stabilimenti scattate col telefono nel 2015. Il linguaggio tecnico che ha senso solo per chi è già dentro l’azienda. Il tono che cambia da un canale all’altro. Qui non parlo di “fare le cose belle” — parlo di far percepire, con un colpo d’occhio, il livello reale dell’azienda. Chi lavora la materia prima con macchinari da centinaia di migliaia di euro e poi lo racconta con una foto sgranata sta comunicando un valore più basso di quello reale.
05 — Posizionamento
Cosa comunica realmente l’azienda rispetto al valore che offre.
È il punto più importante, e quasi sempre il più scoperto. Metti insieme i primi quattro punti e chiediti: tutto questo, messo insieme, dice davvero chi siete e perché scegliervi invece di un concorrente?
Spesso la risposta è no. Non perché manchino i contenuti, ma perché nessuno li ha mai messi in fila ed armonizzati con una direzione precisa.
IL BONUS CHECK
Alla fine di ogni check-up non lascio solo un elenco di problemi. Consegno 3 problemi, 3 opportunità e una priorità di intervento — quello su cui conviene agire per primo, non tutto insieme e non a caso.
Perché farlo ora.
Competenze, prodotti, persone, tecnologia: puoi avere tutto questo ai massimi livelli e restare comunque invisibile, se la comunicazione non li porta a galla.
Non è un problema di budget enorme — è un problema di direzione.
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